Cross-Selling, im Commerce-Kontext.
Cross-Selling bietet ergänzende Produkte zum bereits gewählten Artikel an. Der Bestellwert steigt, ohne dass zusätzliche Gewinnungskosten entstehen.
Cross-Selling ist der Verkauf ergänzender Produkte zu einem bereits gewählten Artikel, etwa Pflegemittel zum Schuh oder Kabel zum Monitor. Es unterscheidet sich vom Upselling, das eine höherwertige Variante desselben Produkts anbietet. Übliche Platzierungen sind die Produktseite unterhalb der Beschreibung, ein Hinweis nach dem Legen in den Warenkorb, die Bestellbestätigung und die Nachkauf-Mail. Die Auswahl der Empfehlungen erfolgt kuratiert, regelbasiert nach Kategorie oder datenbasiert nach gemeinsam gekauften Artikeln. Zu viele Vorschläge im Checkout verlängern die Strecke und erhöhen den Abbruch, deshalb werden Bestellwert und Abschlussquote immer gemeinsam bewertet.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein deutscher Schuhhändler zeigt Imprägnierspray und Ersatzsohlen erst nach dem Legen in den Warenkorb, nicht im Zahlungsschritt.
- Ein Werkzeughändler kuratiert Zubehör je Maschine von Hand, weil automatische Empfehlungen unpassende Aufsätze vorschlagen.
- Ein Schweizer Kaffeehändler ergänzt Filter und Entkalker in der Nachkauf-Mail, statt die Kaufstrecke damit zu belasten.
Folge-Fragen
Wo platziert man Cross-Selling am besten?
Nah an der Kaufentscheidung, aber außerhalb der eigentlichen Zahlungsstrecke. Produktseite und Warenkorb-Hinweis stören weniger als ein Zwischenschritt im Checkout.
Wie viele Empfehlungen sind sinnvoll?
Wenige, klar passende Vorschläge schlagen lange Listen. Bei zu vielen Optionen steigt die Entscheidungslast und die Auswahl wird seltener genutzt.
Kuratiert oder automatisch empfehlen?
Automatische Empfehlungen brauchen genug Bestelldaten. Bei kleinem Sortiment oder erklärungsbedürftigem Zubehör liefert die kuratierte Zuordnung meist bessere Treffer.
Wie misst man den Effekt?
Über Bestellwert und Abschlussquote im Vergleich zur Variante ohne Empfehlung. Ein höherer Bestellwert bei sinkender Abschlussquote kann den Deckungsbeitrag senken.
Cross-Selling in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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