Glossar / Begriff

    Decoy-Pricing, im Conversion-Kontext.

    Decoy-Pricing platziert eine unattraktive Option zwischen zwei realen, um die mittlere oder obere bevorzugen zu lassen. Klassisches Pricing-Pattern.

    Decoy-Pricing ist eine Pricing-Mechanik, bei der eine gezielt unattraktive Option zwischen zwei real beworbenen platziert wird. Das Decoy lenkt die Wahrnehmung weg vom günstigeren Tarif hin zum Premium-Tarif. Das klassische Beispiel ist die Economist-Studie: Print-Only für 125 Dollar, Online-Only für 59 Dollar, Print-plus-Online für 125 Dollar. Der erste Tarif ist das Decoy, das den dritten unwiderstehlich macht. Zählt für jede dreistufige Pricing-Tabelle. Beispiel: Ein B2B-SaaS testet eine Pricing-Tabelle mit Decoy-Stufe und verschiebt die Verteilung Richtung Premium-Tier deutlich. Bei uns wird Decoy nur eingesetzt, wenn der Decoy-Tarif echt bestellbar ist, nicht als reines Manipulations-Element.

    Beispiele aus dem Mittelstand

    • Eine B2B-Plattform fügt einen Pro-Tarif mit kaum Mehrwert über dem Basic-Tarif ein und steigert die Wahl der Enterprise-Stufe deutlich.
    • Ein Premium-Online-Magazin nutzt die Economist-Decoy-Mechanik und gewinnt achtundvierzig Prozent Print-plus-Online-Abos statt zwölf Prozent vorher.

    Folge-Fragen

    Ist Decoy-Pricing manipulativ?

    An der Grenze. Solange der Decoy-Tarif real bestellbar ist und nicht nur Schein-Existenz hat, ist die Mechanik legal. Im Premium-Segment wirkt sie nur, wenn die Tarifstruktur in sich logisch erscheint. Erkannte Decoys schaden der Marken-Wahrnehmung.

    Wann funktioniert Decoy-Pricing am besten?

    Bei drei Tarif-Stufen mit klarer Differenzierung. Bei zwei Tarifen wirkt es nicht, bei mehr als vier wird die Tabelle unübersichtlich. Drei Stufen sind der Sweet-Spot für Decoy-Mechanik im B2B-SaaS und im Service-Segment.

    Wie konstruiere ich einen guten Decoy?

    Der Decoy sollte beim selben Preis weniger oder für mehr Preis nicht relevant mehr bieten als der Ziel-Tarif. Das macht den Ziel-Tarif zur offensichtlichen Wahl, ohne dass der Decoy in sich verdächtig wirkt.

    Wie teste ich Decoy-Wirkung?

    Über A/B-Test der Pricing-Seite mit und ohne Decoy-Tarif. Wichtig: nicht nur Conversion-Rate, sondern auch Tarif-Verteilung messen. Decoy verlagert Verteilung, nicht zwingend Gesamt-Conversion. Erfolg ist Verschiebung Richtung Premium-Tier.

    Decoy-Pricing in der Praxis.

    Wo dieser Begriff in deinem Geschaeft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.

    Conversion-Websites