Follow-up-Kadenz, im Sales-Kontext.
Eine Follow-up-Kadenz ist der festgelegte Rhythmus aus Anrufen und Mails nach einem Angebot. Sie ersetzt Zufall und Bauchgefühl durch einen Ablaufplan.
Eine Follow-up-Kadenz legt fest, wie oft, in welchem Abstand und über welchen Kanal nach einem Angebot oder einem Erstkontakt nachgefasst wird. Typischer Aufbau im Mittelstand: Anruf am Tag zwei, Mail am Tag fünf, Anruf am Tag zehn, letzte Mail am Tag zwanzig, danach Wiedervorlage. Jeder Schritt wird im CRM als Aufgabe mit Datum angelegt, sonst passiert er nicht. Gemessen wird die Anzahl Kontaktversuche bis zur ersten Reaktion und der Anteil der Angebote, die überhaupt nachgefasst wurden. Häufigster Fehler in kleinen Betrieben: nach dem ersten unbeantworteten Anruf ist Schluss. Genau dort liegt der größte Teil des verlorenen Umsatzes.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein Dachdecker fasst jedes Angebot nach dem gleichen Vierschritt-Plan nach und hebt die Auftragsquote ohne eine einzige zusätzliche Anfrage.
- Eine IT-Firma hinterlegt die Kadenz als automatische Aufgabenkette im CRM. Seither wird kein Angebot mehr unbearbeitet alt.
Folge-Fragen
Wie viele Kontaktversuche sind sinnvoll?
Vier bis sechs über etwa drei Wochen, danach Wiedervorlage in einigen Monaten. Der erste Versuch entscheidet selten.
Anruf oder Mail?
Beides im Wechsel. Der Anruf bringt die Entscheidung, die Mail liefert den schriftlichen Anker und ist im CRM belegbar.
Wie stelle ich sicher, dass die Kadenz eingehalten wird?
Als automatisch erzeugte Aufgabenkette im CRM, ausgelöst beim Versand des Angebots. Freiwilliges Nachfassen aus dem Kopf funktioniert nicht.
Wann sollte man aufhören?
Nach dem letzten geplanten Schritt ohne jede Reaktion. Der Deal wird geschlossen und mit Verlustgrund und Wiedervorlagedatum abgelegt, nicht gelöscht.
Follow-up-Kadenz in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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