Pipeline-Stage, im Sales-Kontext.
Eine Pipeline-Stage ist eine feste Phase im Verkaufsprozess, die jeder Auftrag durchläuft. Sie zeigt, wo Deals liegen bleiben und was als Nächstes fehlt.
Eine Pipeline-Stage ist eine klar definierte Phase, die jede Verkaufschance im CRM von der Anfrage bis zum Auftrag durchläuft, zum Beispiel Erstkontakt, Bedarfsklärung, Angebot, Verhandlung, Auftrag. Jede Stage braucht ein hartes Eintrittskriterium, das im Team einheitlich beurteilt wird, sonst sind zwei Pipelines nicht vergleichbar. Betriebe mit fünf bis fünfzig Mitarbeitern arbeiten meist mit vier bis sechs Stages sauber. Gemessen wird pro Stage die Anzahl Deals, das Volumen und die Verweildauer in Tagen. Häufigster Fehler: Stages nach Bauchgefühl benennen statt nach einer beobachtbaren Handlung des Kunden. Zweiter Fehler: kein Pflichtfeld für den nächsten Schritt mit Datum, dann altern Deals unbemerkt.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein Metallbaubetrieb führt fünf Stages ein und sieht, dass 60 Prozent aller Deals in der Stage Angebot versanden, weil niemand nachfasst.
- Eine Steuerkanzlei definiert den Übergang in die Stage Angebot erst nach einem Termin mit dem Entscheider, nicht schon nach der Website-Anfrage.
- Ein IT-Dienstleister misst pro Stage die Verweildauer und kürzt die Angebotserstellung von elf auf drei Tage.
Folge-Fragen
Wie viele Stages braucht ein kleiner Betrieb?
Vier bis sechs reichen fast immer. Jede weitere Stage kostet Pflegeaufwand und bringt nur dann Erkenntnis, wenn sich das Verhalten des Kunden dort messbar unterscheidet.
Woran erkenne ich eine schlecht definierte Stage?
Wenn zwei Verkäufer denselben Deal in unterschiedliche Stages einsortieren würden. Dann fehlt das Eintrittskriterium als beobachtbare Handlung.
Was passiert mit verlorenen Deals?
Sie bekommen eine eigene Endstufe mit Verlustgrund. Ohne dokumentierten Verlustgrund lässt sich später nicht auswerten, ob Preis, Zeitpunkt oder Wettbewerb das Problem war.
Wie oft sollte die Pipeline durchgesehen werden?
Einmal pro Woche in einem festen Termin. Jeder Deal ohne datierten nächsten Schritt wird dort entweder terminiert oder geschlossen.
Pipeline-Stage in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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