Sales-Cycle-Länge, im Sales-Kontext.
Die Sales-Cycle-Länge ist die Zeit vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Auftrag. Sie bestimmt, wie früh Vertriebsarbeit für einen Monat starten muss.
Die Sales-Cycle-Länge misst die Zeitspanne vom ersten Kontakt bis zur Auftragserteilung. Formel: Summe der Tage aller gewonnenen Deals geteilt durch die Anzahl gewonnener Deals. Besser als der Mittelwert ist der Median, weil einzelne Großprojekte den Durchschnitt stark verzerren. Die Kennzahl beantwortet eine sehr praktische Frage: wie viele Wochen im Voraus muss Akquise laufen, damit der übernächste Monat ausgelastet ist. Getrennt gerechnet wird nach Auftragsgröße und Leistung. Häufiger Fehler: verlorene Deals mitrechnen, obwohl sie meist deutlich schneller enden und die Zahl beschönigen. Zweiter Fehler: der Startpunkt wird im CRM nicht sauber gesetzt.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein Maschinenbauer misst 78 Tage Median und plant seine Akquise dadurch drei Monate vor dem Zielmonat.
- Ein Malerbetrieb trennt Privat- und Gewerbeaufträge und sieht 9 gegenüber 52 Tagen, also zwei völlig verschiedene Vertriebsprozesse.
Folge-Fragen
Wie wird gerechnet?
Summe der Tage von Erstkontakt bis Auftrag über alle gewonnenen Deals, geteilt durch deren Anzahl. Für die Praxis ist der Median die belastbarere Größe.
Zählen verlorene Deals mit?
Nein. Verluste enden meist früher und würden den Wert nach unten ziehen. Verlorene Deals wertet man getrennt aus, um Abbruchpunkte zu finden.
Wo beginnt der Zyklus?
Beim ersten dokumentierten Kontakt, also Anfrageeingang oder erster Anruf. Dieser Zeitstempel muss automatisch gesetzt werden, sonst ist die Messung wertlos.
Wie verkürzt man den Zyklus?
Angebotserstellung terminieren, Entscheider früh einbinden und feste Nachfasstermine setzen. Die längsten Wartezeiten liegen fast immer zwischen Termin und Angebot.
Verwandte Begriffe
Sales-Cycle-Länge in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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