Sales-Forecast, im Sales-Kontext.
Ein Sales-Forecast prognostiziert den Auftragseingang der kommenden Periode aus der Pipeline. Er macht Personal- und Materialplanung erst belastbar.
Ein Sales-Forecast schätzt den erwarteten Auftragseingang eines kommenden Zeitraums auf Basis der offenen Verkaufschancen. Gewichtete Methode: Summe aus Auftragswert mal Abschlusswahrscheinlichkeit der jeweiligen Stage, über alle Deals mit erwartetem Abschluss in der Periode. Die Wahrscheinlichkeiten leitet man aus der eigenen Historie ab, nicht aus Vorgabewerten der Software. Voraussetzung sind gepflegte Abschlussdatum-Felder und Stages mit klaren Kriterien. Geprüft wird die Güte über die Forecast-Genauigkeit: prognostizierter zu tatsächlichem Auftragseingang. Häufiger Fehler: Abschlussdaten liegen pauschal am Monatsende, weil sie nie aktualisiert wurden. Dann prognostiziert das System Vergangenheit statt Zukunft.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein Anlagenbauer wichtet vier Stages mit 20, 40, 70 und 90 Prozent aus der eigenen Historie und trifft den Quartalseingang auf 12 Prozent genau.
- Ein Dienstleister vergleicht drei Quartale lang Prognose und Ist und erkennt, dass die Stage Verhandlung systematisch zu optimistisch bewertet wird.
Folge-Fragen
Wie rechnet man einen gewichteten Forecast?
Für jeden offenen Deal Auftragswert mal Abschlusswahrscheinlichkeit der Stage, dann alle Deals mit erwartetem Abschluss in der Periode summieren.
Woher kommen die Wahrscheinlichkeiten?
Aus der eigenen Historie: Anteil der Deals, die aus dieser Stage heraus gewonnen wurden. Voreingestellte Werte der Software passen selten zum eigenen Geschäft.
Wie misst man die Forecast-Genauigkeit?
Prognostizierter Auftragseingang geteilt durch tatsächlichen Auftragseingang der Periode. Über mehrere Quartale zeigt sich, ob systematisch zu optimistisch geplant wird.
Was tun bei sehr wenigen, großen Deals?
Statt zu gewichten einzeln bewerten und mit Szenarien arbeiten. Bei fünf Deals im Quartal erzeugt eine Prozentrechnung nur Scheingenauigkeit.
Verwandte Begriffe
Sales-Forecast in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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