Win-Rate, im Sales-Kontext.
Die Win-Rate misst, welcher Anteil der abgeschlossenen Verkaufschancen zum Auftrag wird. Sie trennt Angebotsfleiß von echter Abschlussstärke im Vertrieb.
Die Win-Rate ist der Anteil gewonnener Verkaufschancen an allen abgeschlossenen Chancen. Formel: gewonnene Deals geteilt durch (gewonnene plus verlorene Deals), mal 100. Offene Deals gehören nicht in den Nenner, sonst sinkt die Quote künstlich, sobald die Pipeline wächst. Aussagekräftig wird die Zahl erst getrennt nach Lead-Quelle, Leistung und Auftragsgröße, weil sich Empfehlungen und Kaltakquise stark unterscheiden. Eine sehr hohe Win-Rate ist kein reines Gutzeichen: sie deutet oft darauf hin, dass zu spät qualifiziert und nur auf sichere Kandidaten geboten wird. Verlustgründe im CRM zu erfassen ist Voraussetzung für jede Verbesserung.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein Elektrobetrieb schließt im Quartal 30 Chancen ab, davon 12 gewonnen: Win-Rate 40 Prozent.
- Eine Beratung trennt nach Quelle und sieht 55 Prozent bei Empfehlungen gegenüber 12 Prozent bei Kaltakquise und verlagert daraufhin ihr Budget.
- Ein Fertigungsbetrieb erfasst Verlustgründe und erkennt, dass zwei Drittel der Verluste an der Lieferzeit hängen, nicht am Preis.
Folge-Fragen
Wie lautet die Formel?
Win-Rate = gewonnene Deals / (gewonnene + verlorene Deals) x 100. Offene Chancen bleiben außen vor, bis sie entschieden sind.
Ist eine hohe Win-Rate immer gut?
Nein. Sehr hohe Werte entstehen oft dadurch, dass nur noch auf sichere Anfragen geboten wird. Dann bleibt Umsatzpotenzial ungenutzt.
Warum getrennt nach Quelle auswerten?
Weil Empfehlung, Website-Anfrage und Kaltakquise völlig unterschiedliche Abschlussquoten haben. Der Gesamtwert verdeckt genau die Unterschiede, die Budgetentscheidungen tragen.
Was tun, wenn die Win-Rate fällt?
Zuerst die Verlustgründe der letzten zwanzig verlorenen Deals lesen. Meist zeigt sich ein Muster bei Preis, Zeitpunkt oder Ansprechpartner, das sich gezielt beheben lässt.
Win-Rate in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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