AOV (Average Order Value), im Commerce-Kontext.
AOV ist der durchschnittliche Bestellwert, berechnet als Umsatz geteilt durch Bestellungen. Er begrenzt, wie teuer eine Kundengewinnung sein darf.
Average Order Value, auf Deutsch durchschnittlicher Bestellwert, ist der Umsatz eines Zeitraums geteilt durch die Anzahl der Bestellungen im selben Zeitraum. Die Kennzahl zeigt, wie viel eine einzelne Bestellung im Schnitt einbringt, und setzt damit die Obergrenze für vertretbare Gewinnungskosten. Hebel sind Bundles, Staffelpreise, Cross-Selling im Warenkorb, Upselling auf der Produktseite und die Versandkostenschwelle. Aussagekräftig wird der Wert netto und nach Retouren, sonst überzeichnet er den Deckungsbeitrag. Eine Segmentierung nach Kanal, Gerät sowie Neu- und Bestandskunden zeigt, ob ein Anstieg echt ist oder nur aus einem veränderten Mix entsteht.
Beispiele aus dem Mittelstand
- Ein deutscher Weinhändler führt Sechser-Kartons als Standardgebinde ein und beobachtet Bestellwert und Bestellanzahl gemeinsam.
- Ein österreichischer Sportshop segmentiert den Bestellwert nach Kanal und erkennt, dass Preisvergleichs-Traffic den Durchschnitt drückt.
- Ein Ersatzteilhändler rechnet den Bestellwert nach Retouren und sieht, dass zwei Kategorien den Nettowert deutlich senken.
Folge-Fragen
Brutto oder netto rechnen?
Für die interne Steuerung netto und nach Retouren, weil nur dieser Wert dem Deckungsbeitrag nahekommt. Bruttowerte taugen für den Vergleich mit Plattform-Reports.
Was sagt der Median gegenüber dem Mittelwert?
Der Mittelwert reagiert stark auf einzelne Großbestellungen. Der Median zeigt den typischen Kauf und eignet sich besser als Basis für die Versandkostenschwelle.
Ist ein steigender Bestellwert immer gut?
Nein. Steigt der Bestellwert, weil Kleinbestellungen wegfallen, kann der Gesamtumsatz sinken. Bestellwert und Bestellanzahl gehören in dieselbe Auswertung.
Wie oft auswerten?
In der Regel monatlich, bei Kampagnen zusätzlich je Kampagne. Tageswerte schwanken im Mittelstand meist zu stark für Entscheidungen.
AOV (Average Order Value) in der Praxis.
Wo dieser Begriff in deinem Geschäft konkret wird, beginnt die Arbeit. Wir nennen klar, ob die Idee in unser Studio passt.
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